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对“用户为什么需要这个产品或服务？”，举一个食品饮料行业的例子。

用户需要这个产品的原因是因为茅台喝了不上头，还是因为大家都把它作为社交货币，请客不喝茅台意味着不重视对方，二锅头是必然起不来这个作用的；社交货币广泛存在多个行业，不只是白酒领域、也包括汽车领域、服装领域，但能否成为白酒领域的社交货币需要机缘，比如高价酒、不降价、品牌分级稳定、供给有限、有相关故事和传承等特点，经常降价的酒很难成为社交货币；社交货币产生的根源是人与人关系的维系、是社会群体组织的一种体现，如果大家不需要现实世界中交互，贵州茅台的社会货币价值将不复存在，到时候可能是微信的“红钻”。

同样的例子，东阿阿胶这个产品的核心需求是什么？功能性的需求为主，滋阴补血，适合中年妇女为主，排除掉男性（当然男性也可以吃）；在补气血这个品类里有东阿阿胶、XX牌口服液、红糖等等，东阿阿胶在证明价值属性上缺少足够多的论证，经常出现质疑东阿阿胶功效的事情，联想市场对云南白药口服液的质疑，价值感缺少证明是公司发展的重要隐患；而片仔癀似乎不存在这个问题，在养肝方面的卓越疗效在学术界和患者心中都有多种论证。

对于“公司满足需求的方式是否高于竞争对手”这个点，举一个小例子。

A原料是钢铁企业炼钢的必要原料，核心解决炼钢炉的加热问题，也是钢铁行业当前唯一的技术解决路径，在A原料行业市场十分分散，原因是钢厂在全国的分布较为分散、A原料的上游原料在华北和西南各有分布，但在A原料行业中公司能够做到全部预收款，而竞争对手只能通过大量应收账款获得客户。为什么同一个行业的公司处境如此差异？核心原因是：公司可以做到供应链的全面管理，包括进货时间、等待周期、路上的配送时间，做到需求和供给的均衡，公司的产品质量和配方更科学、成本更低，于是能做到预收客户资金。

关于“用户对这个产品或服务的需求是短期的还是长期的？”这个点，举一个例子。

在化工和材料这样的上游行业，下游产品的技术迭代导致相关上游原料被替代，比如从LCD到OLED的技术提升中，一些中间的背光材料、遮光板等会被替代，在加工过程中需要更多次的清洗，导致湿电子化学品的需求加大；国产材料能否替代进口材料，在哪些方面能够替代，什么时候能够替代，能造出来和下游敢不敢用是两个事情；当前不能替代的原因是技术原因、还是工艺原因、还